FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PILIHAN CARA MASUK

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PILIHAN CARA MASUK

Pemilihan metode masuk ke dalam pasar asing mempunyai arti penting. Pemilihan ini merupakan salah satu dari keputusan yang paling kritis dalam pemasaran internasional karena keputusan masuk merupakan keputusan makro. Yakni, pada saat perusahaan memilih tingkat keterlibatannya di dalam pasar-pasar asing, perusahaanjuga melakukan pilihan mengenai program pemasarannya di sana. Misalnya, apabila perusahaan memasuki sebuah pasar melalui distributor, perusahaan membatasi kebebasannya dalam bidang-bidang seperti riset pemasaran, kebijakan produk, penentuan harga, dan promosi. Keputusan yang menyangkut saluran pemasaran internasional khusus mana yang digunakan tidaklah sederhana bagi perusahaan. Adanya varian yang sangat banyak dari tipe organisasi pemasaran internasional dan banyak cara mereka dapat dikaitkan bersarna telah menghasilkan tipe alternatif sistem saluran pemasaran yang berbeda.Untuk memasuki pasar asing, produsen haruslah memiliki sejumlah opsi strategi, setiap strategi dengan kekuatan dan kelemahannya masing-masing. Banyak perusahaan yang memakai beberapa strategi.

a. Karakteristik Negara

Tiga kategori luas dari karakteristik negara yang harus dipertimbangkan ialah: ukuran dan pertumbuhan negara, risiko lingkungan dan politis, dan prasarana ekonomi dan pasar. Walaupun banyak karakteristik negara lainnya yang juga diperhitungkan dalam keputusan-keputusan masuk, arti penting dan sifat spesifik dari faktor-faktor ini tergantung pada masing-masing perusahaan dan produk atau jasanya.

b. Besaran Dan Tingkat Pertumbuhan Pasar

Besaran dan laju pertumbuhan pasar merupakan parameter kunci dalam penentuan cara masuk. Semakin besar negara dan ukuran pasarnya, semakin tinggi laju pertumbuhannya, maka lambat laun besar pula kemungkinan manajemen bakal mengucurkan berbagai sumber daya untuk perkembangannya; dan mempertimbangkan pendirian sebuah anak perusahaan yang dimiliki sepenuhnya atau organisasi penjualan, atau berpartisipasi dalamsebuah usahapatungan dengan kepemilikan mayoritas. Mempertahankan pengawasan atas seluruh operasi memberikan manajemen dengan kontak langsung dan memungkinkannya merencanakan dan mengarahkan perkembangan pasar secara lebih efektif.Pasar kecildi lain pihak, khususnya bila mereka terasing secara geografis dan tidak dapat dilayani secara efisien dari sebuah negara yang ada di sekitarnya, mungkin tidak membutuhkan perhatian atau sumber daya yang signifikan. Konsekuensinya, pasar kecil tersebut mungkin paling baik bila dipasok lewat pengeksporan atau perjanjian pemberian lisensi. Meskipun tidak mungkin untuk merangsang perkembangan pasar atau memaksimalkan penetrasi pasar, pendekatan ini memungkinkan perusahaan untuk memasuki pasar dengan komitmen sumber daya yang minimal dan membebaskan sumber daya untuk ditunjukkan kepada pasar yang secara potensial lebih menguntungkan.

c. Risiko Politis dan Lingkungan

Manajemen kerapkali ragu-ragu untuk mengucurkan sumber daya kepada negara-negara dengan tingkat risiko lingkungan dan Politis yang tinggi, dan mungkin menghindari cara masuk yang memerlukan pembangunan fasilitas pergudangan dan produksi atau organisasi penjualan yang besar.Kadar stabilitas politis dan tingkat rintangan legal yang ada dapat mempengaruhi pilihan saluran di sebuah pasar sasaran. Kedua faktor tersebut berasal dari kebijakan Pemerintah dan merupakan atribut pasar. Sebagai contoh, pasar yang memiliki kadar stabilitas politis yang sangat tinggi akan melibatkan suatu kadar risiko yang sangat tinggi bagi perusahaan untuk menggunakan ekspor atau produksi langsung di luar negeri, dalam hal bahwa pembayaranmungkin akan diperlambat atau bahwa diblokir, atau valuta yang diperlukan mungkin terbatas suplainya. jika kondisi seperti itu bakal ada atau dicurigai akan ada, maka ekspor tidak langsung akan lebih bijaksana bagi perusahaan.

Kondisi politis di dalam negara sasaran sering mempengaruhi pemilihan strategi masuk. Di mana kondisi politis tidak mantap, manajemen biasanya lebih menyukai apa yang disebut dengan opsi nonkomital (noncommital options) pengeksporan, agen eksklusif, atau distributor. Di negara-negara dengan kondisi politis yang mantap, manajemen bersedia melakukan komitmen yang lebih besar, seperti melalui usaha patungan, cabang penjualan, atau anak perusahaan.

Pasar asing biasanya dipandang lebih berisiko daripada pasar domestik. Besarnya risiko yang dihadapi perusahaan tidak hanya merupakan fungsi pasar itu. sendiri, tetapi juga cara keterlibatannya di sana. Di samping keterlibatannya, perusahaan menanggung risiko persediaan dan piutang dagang. Pada saat merencanakan cara masuknya, perusahaan harus melakukan analisis risiko pasar   dengan kurs valuta asing merupakan variabel lainnya.

d. Infrastruktur Pasar dan Ekonomi

Infrastruktur pasar dan ekonomi merupakan karakteristik negara yang ketiga yang mempunyai imbas terhadap keputusan-keputusan yang berkaitan dengan cara masuk atau operasi. Pada saat infrastruktur fisik (sistem transportasi, jaringan komunikasi, atau suplai energi)dibangun secara menyedihkan, manajemen mungkin menghadapi kesulitan dan biaya pengembangan yang sangat besar dalam mendirikan fasilitas penjualan, distribusi, atauproduksinya sendiri.

Tingkat pembangunan ekonomi pasar asing merupakan determinan cara masuk dalam haltersebut mempengaruhi keseluruhan organisasi saluran alternatif, yakni struktur distribusi. Biarpun hal ini merupakan faktor yang berkaitan dengan pasar, dampaknya akan dirasakan melalui faktor tersedianya organisasi pemasaran yang cocok di dalam pasar sasaran.

Hambatan Perdagangan dan Regulasi Pemerintah

Adakalanya regulasi pemerintah membatasi opsi cara masuk yang terbuka bagi perusahaanperusahaan asing, terutama dalam industri-industri strategis seperti telekomunikasi, transportasi, dan komputer. Karena pasar dunia berangsur-angsur saling tergantung dan terintegrasi.

Regulasi kontrak dengan para distributor dan organisasi lainnya, teristimewa yang berkaitan dengan perjanjian eksklusif atau terminasi kontrak, juga harus dipertimbangkan. Biaya pembatalan kontrak tenaga kerja dan manajemen juga perlu dipertimbangkan masak-masak.

Hambatan perdagangan, seperti tarif, kuota, pabean, atau regulasi produk, juga mempengaruhi keputusan cara masuk. Hambatan perdagangan langsung yang membatasi impor barang-barang asing, seperti tarif dan kuota, mempengaruhi keputusan-keputusan yang berkaitan dengan produksi atau perakitan lokal. Hambatan-hambatan perdagangan tidak langsung, seperti regulasi produk, preferensi kepada pemasok lokal, pabean, dan formalitas sertifikasi, mendorong pembuatan perjanjian kontraktual dengan mitra lokal.

1. Hambatan Perdagangan Langsung

Tarif atau, kuota atas impor barang dan komponen asing akan menguntungkan pembentukan produksi. Ancaman potensial dari tarif bakal menggairahkan perusahaan untuk beralih dari pengeksporan ke produksi atau perakitan lokal, terutama di dalam industri di mana hal ini akan mempunyai dampak yang signifikan atas neraca perdagangan.

2. Hambatan Perdagangan Tidak Langsung

Regulasi perdagangan, standar produk, dan preferensi kepada pemasok lokal juga mempunyai implikasi atas cara masuk dan keputusan operasi. Preferensi kepadapemasok lokal, atau tendensi untuk membeli “barang-barang nasional”, sering mendorong perusahaan untuk mempertimbangkan sebuah usaha patungan atau perjanjlian kontraktual lainnya dengan sebuah perusahaan lokal.

Demikian pula, regulasi produk dan perdagangan dan formalitas pabean mendorong cara-cara yang menuntut perusahaan-perusahaan lokal yang dapat menyediakan informasi dan kontak bisnis mengenai pasar lokal serta dapat mempermudah akses. Dalam beberapa kasus di mana regulasi dan standar produk mengharuskan adaptasi dan modifikasi signifikan, perusahaan dapat mendirikan fasilitas produksi, perakitan, atau perampungan lokal.

3. Kebijakan Pemerintah

Ada banyak, tindakan pemerintah nasional yang dapat mempengaruhi pemilihan jalur masuk, khususnya jalur masuk di antara negara-negara. Aktivitas regulatori umum dapat menghalangi ekspor secara keseluruhan dan menetapkan produksi di luar negeri jika pasar ingin dilayani secara efektif. Beberapa pemerintah juga mengatur valuta asing dan izin impor mereka sedemikian rupa sehingga importir lokal tidak dapat memperoleh cukup valuta asing (atau izin yang diperlukan) untuk membeli apa yang mereka inginkan dari berbagal negara.

Faktor pemerintahan lainnya dalam pemilihan jalur masuk adalah sifat program promosional lapangan usaha internasional tertentu. Kendatipun pemerintah cenderung untuk tidak mempromosikan impor, bisa saja pada saat promosi seperti itu dilancarkan namun dilakukan secara selektif, dan produk-produk tertentu akan disisihkan.Jadi,meskipun mungkin tidak ada restriksi perdagangan formal terhadap produknya, pemasar internasional bisa dipaksa agar memilih jalur-jalur tertentu. jenis situasi yang sama bisa terjadi di dalam negeri pemasar internasional jika kebijakan pemerintalmya mengarah ke investasi langsung (direct investment) dan atau penggalakan ekspor sehingga bentuk eksporlah yang harus dipakai, terlepas dari  lebih untungnya menggunakan cara masuk yang lainnya.

Karakteristik Produk

Sifat produk mempengaruhi seleksi saluran karena produk sangat beraneka ragam dalam karakteristik (sebagai contoh, nilai unit, bobot, kompleksitas teknis), masalahnya, dan pekerjaan penjualan dapat berbeda secara mencolok, Sebagai contoh, Sifat teknis sebuah produk mungkin membutuhkan kerja servis sebelum dan setelah penjualan. Di banyak wilayah pasar asing, khususnya di negara berkembang, para perantara pemasaran mungkin tidak sanggup menangani pekerjaan seperti itu. Juga ukuran dan bobot produk atau bahkan suhunya seperti halnya dalam makanan beku, dapat mengindikasikan kebutuhan akanberbagai fasilitas penanganan khusus yang mungkin tidak dipunyai oleh organisasi-organisasi pemasaran.Karakteristik fisik produk atau jasa, seperti rasio bobot atau nilai, kemampuan dan komposisi adalah penting dalam penentuan di mana produksi berlokasi. Produk dengan rasio bobot atau nilai yang rendah, misalnya  jam tangan mewah, biasanya rentan untuk pengeksporan langsung, khususnya di mana terdapat skala ekonomis produksi yang tinggi atau jika manajemen ingin mempertahankan pengendalian langsung atas produksi. Sebaliknya, dalam industri minuman ringan, perusahaan biasanya membuat perjanjian pemberian lisensi atau melakukan investasi dalam fasilitas produksi atau pembotolan lokal karena biaya pengiriman, khususnya untuk pasar yang jaraknya jauh, akan menghambat. Heineken. sebagai contoh, telah Mendirikan usaha patungan untuk membangun pabrik bir di India, Thailand, Vietnam, dan Cina.

Tahap perkembangan sebuah produk dan juga kebauran relatifnya terhadap sebuah pasar asing dapat memiliki hubungan atas saluran yang akan digunakan. Jika sebuah perusahaan Mempunyai produk yang relatif tidak dikenal, akan lebih menguntungkan bila perusahaan itu bergantung kepada para grosir dan/atau agen daripada mencoba menjualnya langsung.

Produk yang harus dibuat menurut pesanan atau yang membutuhkan servis sebelum dan setelah penjualan tidak dapat dengan mudah diekspor ke negara lain. Sebenarnya, produk atau jasa yang nilainya sebagian besar ditentukan oleh servis yang menyertainya tidak dapat secara praktis didistribusikan ke luar dari negara yang menghasilkannya. Setiap bagian produk yang berorientasi jasa haruslah dibuat pada tempat konsurnsi. Akibatnya, produk yang intensif jasa membutuhkan cara masuk pasar tertentu. Opsinya meliputi kontrak manajemen untuk menjual jasa tersebut kepada pelanggan asing, pemberian lisensi sehingga perusahaan lokal lainnya (franchisce) dapat dilatih untuk menyediakan jasa tersebut, dan pabrikasi lokal dengan mendirikan sebuah cabang atau anak perusahaan permanen di sana.

Produk yang pada dasarnya merupakan komoditi mungkin memerlukan produksi lokal guna mengurangi biaya tenaga kerja dan pengiriman. Untuk sebuah produk bernilai tambah atau yang terdiferensiasi, perusahaan bisa bergantung kepada cara pengeksporan lantaran margin keuntungannya yang lebih tinggi. Lagi pula, pabrikasi lokal dapat merusak citra produk dan, dengan demikian, mengurangi pasar yang telah ada sebelumnya.

Tujuan Manajemen atau Perusahaan

Perusahaan dengan tujuan yang terbatas untuk operasi internasionalnya cenderung menyukai cara masuk yang memerlukan komitmen yang minimal. Perusahaan seperti itu kerap lebih suka bergantung pada agen atau perusahaan manajemen ekspor, atau membuat perjanjian lisensi. Cara masuk seperti ini memerlukan sedikit sumber daya finansial dan perhatian manajemen karena tanggung jawab atas pasar internasional ditangani oleh organisasi lainnya.

Perusahaan dengan pendekatan proaktif dan agresif kepada pertumbuhan pasar internasional mungkin lebih menggemari pembentukan sebuah organisasi penjualan ekspor dan bergerak secara cepat menuju cara-cara operasi seperti usaha patungan atau anak perusaban yang dimiliki sepenuhnya, yang memberikan pengawasan yang substansial atas produksi dan pemasaran di dalam pasar asing.

Strategi Pemilihan Negara

Bilamana sebuah perusahaan ingin memasuki sebuah negara dengan cepat supaya bisa memanfaatkan peluang pasar yang sedang bertumbuh, opsi seperti pemberian lisensi, pemberian waralaba, atau pengambilalihan perusahaan yang ada mungkin tepat karena perusahaan dapat memanfaatkan fasilitas produksi dan jaringan distribusi yang telah mapan serta pengetahuan pasar dan kontak bisnis lokal.

Sebaliknya, pada waktu perusahaan memutuskan untuk mengadopsi sebuah strategi yang lebih hati-hati untuk memasuki pasar internasional, manajemen mungkin pada awalnya lebih menyukai pengeksporan, lalu setahap demi setahap beralih ke pembentukan tenaga pejualan lokal, dan akhirnya mendirikan fasilitas produksi di pasar asing.